Jak budować trwałe i satysfakcjonujące relacje z podopiecznymi?

Bartek Szczepaniak
Bartek Szczepaniak

Praca trenera personalnego opiera się i bazuje na relacjach międzyludzkich. Są one budowane ze współpracownikami, menedżerami, ale przede wszystkim z klientami. Czasami trenerzy prowadzą zajęcia grupowe, ale w przeważającej większości są to treningi indywidualne. Z tego względu bardzo ważne jest nauczyć się umiejętności budowania dobrych i trwałych więzi, bo to właśnie one będą determinowały zadowolenie podopiecznych i sukces zawodowy specjalisty. 

W tym celu przedstawiam przebieg kilku etapów rozwoju relacji z klientami, których poznanie i zrozumienie ułatwi budowanie satysfakcjonujących i długotrwałych relacji. 

ETAP 1 – ZAWIĄZANIE RELACJI 

To moment pierwszego spotkania, w trakcie którego następuje poznanie i po obu stronach zapada decyzja o losach dalszej współpracy. Warto podkreślić, że nie tylko klient, ale także trener ma prawo wyboru z kim chce, a z kim nie chce współpracować. Ważnym elementem jest wzbudzenie zaufania i zapalenie nadziei w podopiecznym, że jest w dobrych rękach, które pomogą mu odmienić jego życie. Na decyzję będą miały wpływ różne czynniki. Niemniej jednak wszystko zaczyna się od tzw. pierwszego wrażenia.  

Pierwsze wrażenie

Dr Janine Willis i dr Alexander Todorov z Uniwersytetu Princeton dowiedli, że jedna dziesiąta sekundy to wystarczający czas, aby nasza świadomość zakodowała obraz, który trudno jest później zmienić. Co więcej okazuje się, że jeśli ktoś odebrał drugą osobę negatywnie to potrzeba 9 pozytywnych wydarzeń, które mają nastąpić po sobie, aby móc to zmienić, a i tak nie ma pewności, że to się uda. Te badania pokazują nam jak ważne jest pierwsze wrażenie i zarazem jak trudno zmienić negatywny odbiór naszej osoby. 

Aby zapobiec takim sytuacjom lepiej postarać się o zrobienie dobrego wrażenia od samego początku. Warto zdać sobie sprawę, że to właśnie ono będzie decydować czy specjalista otrzyma pracę, nawiąże współpracę z klientem i czy zbuduje z nim długotrwałą relację. 

Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie? 

Uśmiech

Najlepiej pokusić się o serdeczny i szczery uśmiech, który sygnalizuje, że dana osoba jest pogodna i radosna. Właśnie takich osób chcemy mieć koło siebie jak najwięcej. Życie każdemu przysparza trosk, dlatego chętniej otaczamy się ludźmi, którzy emanują dobrą energią niż tymi, którzy są zazwyczaj smutni. To samo kryterium dotyczy wyboru trenera personalnego. 

Uścisk dłoni

Należy również pamiętać o umiarkowanie mocnym i pewnym uścisku dłoni. W tym jakże prostym geście kryją się tajniki mowy niewerbalnej, która często jest odczytywana przez klientów i pracodawców. Zbyt mocny uścisk dłoni, a w dodatku ułożonej wnętrzem do dołu może świadczyć o próbie dominacji. Z kolei lekkie podanie dłoni skierowane wnętrzem do góry może sugerować o bezbronności. Oczywiście nie w każdej sytuacji te zasady znajdą swoje zastosowanie. Tak czy inaczej warto o nich pamiętać. 

Utrzymywanie stosownego kontaktu wzrokowego 

W tym przypadku ani nadmierne wpatrywanie się w osobę rozmówcy, ani też uciekanie wzrokiem nie przemawia na naszą korzyść. Zaleca się znalezienie czegoś pomiędzy. Unikanie kontaktu wzrokowego może wywoływać u rozmówcy brak zaufania, a z kolei nie odrywanie wzroku od drugiej osoby może świadczyć o chęci dominacji nad nią. 

Jak zrobić złe pierwsze wrażenie będąc trenerem personalnym? 

  • Żuć gumę podczas spotkania z klientem
  • Opierać się o sprzęt w trakcie treningu (okazywanie znudzenia, braku zainteresowania, braku profesjonalizmu)
  • Korzystać z telefonu podczas treningu (pisanie smsów, sprawdzanie facebooka, odbieranie telefonu)
  • Zamiast z profesjonalnego planu treningowego korzystać z kartki papieru i długopisu
  • Nakazywać klientowi, aby sam podnosił sprzęt np. hantle
  • Plotkować i obgadywać

Atmosfera jest bardzo ważna 

Warto również zadbać o sprzyjającą atmosferę, która pozwoli klientowi otworzyć się na tyle, aby trener był w stanie go trochę poznać. Przed rozpoczęciem wykonywania ćwiczeń warto dać krótki instruktaż, w którym specjalista “udzieli klientowi przyzwolenie” na brak umiejętności wykonywania ćwiczeń. Wielu podopiecznych stresuje się tym momentem, dlatego trener może ośmielić słowami: “Świetnie Ci idzie. Będziemy jeszcze wspólnie pracowali nad techniką, wszystko to kwestia czasu”. Może także dodać: “Wiem, że to nie łatwe wyzwanie, ale doskonale dajesz sobie radę”. Słowa dopingu są bardzo ważne. 

Wspólne wyznaczenie celu klienta

Klienci często chcą widzieć szybkie efekty. Można je zmierzyć opierając się na obwodach, wadze lub innych miarach, ale dodatkowym wsparciem jest wspólne wyznaczenie celów podopiecznego. Można to zrobić korzystając z bardzo popularnego modelu SMART lub GROW. Oba narzędzia coachingowe służą do szczegółowego rozpisania celu. Jest to forma wspierająca motywację. Warto włączyć to jako element pierwszego spotkania, zapisać datę i zachować narzędzie na przyszłość. Kiedy motywacja klienta zacznie maleć można odwołać się do tego modelu i zweryfikować jak wiele już zostało osiągnięte. W ten sposób nie tylko podnosimy motywację podopiecznego, ale także monitorujemy jego postępy. 

Sprzedaż

Dużo mówi się o sprzedaży i różnych trikach z tym związanych, a ja zamiast tego polecam okazać szczere zainteresowanie problemem lub celem z jakim zgłasza się dana osoba. Umiejętność zadawania trafnych pytań i koncentracja na osobie klienta może zdziałać o wiele większe cuda niż najlepsze techniki sprzedażowe.

Swoją drogą, jeśli chcesz poznać skuteczne metody prowadzenia rozmowy sprzedażowej tak, aby zadbać o wszystkie cele klienta i nie sprawiać wrażenia nachalnego wciskania, to obejrzyj koniecznie film, w którym Arek Ptaszkowski tłumaczy, jak poprowadzić rozmowę sprzedażową.

ETAP 2 – BUDOWANIE RELACJI 

Moment kiedy klient zdecydował się na współpracę z danym trenerem to początek kolejnego etapu jakim jest budowanie relacji. Wymaga to czasu i pracy. Najprościej ujmująć, trener powinien skupić się na osobie klienta i podążać za jego potrzebami. Przyda się do tego kolejna umiejętność zwana aktywnym słuchaniem. 

Czym jest aktywne słuchanie?

To skupienie uwagi na treści wyrażanej przez rozmówcę bez poddawania jej krytyce czy ocenie. Aby lepiej zrozumieć sedno aktywnego słuchania można posłużyć się przykładem dwóch czasowników jakim jest słuchać i słyszeć. Wbrew pozorom mają one dwa różne znaczenia. Słuchać to przetwarzać, rozumieć i akceptować co mówi druga osoba, podczas gdy słyszeć oznacza dotarcie dźwięku do aparatu słuchowego, ale bez zrozumienia nadawanego komunikatu. Możemy słyszeć, ale nie słuchać. O to nam nie chodzi. 

Jak aktywnie słuchać? 

  1. Utrzymuj kontakt wzrokowy
  2. Nie przerywaj rozmówcy
  3. Skup się na rozmówcy
  4. Bądź szczerze zainteresowany 
  5. Zadawaj pytania

Na tym etapie ważne jest także wsparcie i motywowanie klienta. Należy także pamiętać, że jest to zadaniem trenera, a nie klienta. Na treningu uwaga jest skupiona na podopiecznym. To on jest centrum dowodzenia. Nie zaleca się, aby trener absorbował swoją osobą klienta nawet jeśli jest on szczerze zainteresowany. Oczywiście w zależności od własnych potrzeb można dzielić się swoim życiem, ale w takiej ilości, aby nie zagłuszała ona głównego celu spotkania, za które podopieczny płaci. 

Czy klient może być przyjacielem? 

Budująć trwałą relację ze swoim klientem można dojść do momentu, w którym zaciśnie się ona na tyle znacząco, że pojawi się wówczas wątpliwość dotycząca tego jakie role odgrywają poszczególne osoby. Każdy z trenerów ma prawo sam decydować w jaki sposób chce dalej rozwijać relację ze swoim podopiecznym, ale rozsądnym i bezpiecznym rozwiązaniem wydaje się pozostanie w swoich rolach. Zadanie trenera wciąż jest takie samo – to on jest specjalistą, który ma motywować, wspierać i czuwać nad realizacją ustalonego planu. 

ETAP 3 – PODTRZYMYWANIE RELACJI 

Unikanie monotonii 

Warto dbać o dynamikę relacji, aby żadna ze stron nie czuła znużenia ani znudzenia. Trener personalny może czuwać nad różnorodnością treningów, urozmaicać je od czasu do czasu i stawiać coraz to nowsze wyzwania swojemu podopiecznemu. 

Element zaskoczenia 

Kiedy znamy już lepiej daną osobę możemy pokusić się o przygotowanie dla niej drobnej niespodzianki, która rozświetli współpracę i wesprze relację. Taki gest spowoduje, że podopieczny poczuje się wyjątkowo i będzie cenił współpracę z trenerem. 

Krótkie przerwy 

Robienie sobie krótkich przerw jest jak najbardziej wskazane. Wiele zależy od częstotliwości spotkań, ale nawet bez względu na to odpoczynek wyjdzie na plus. Podopieczny będzie miał możliwość weryfikacji swoich osiągnięć treningowych i regeneracji, co zmotywuje go do powrotu na siłownię. Będzie to także korzystne dla relacji. Takimi przerwami są święta, wakacje lub czas nieoczekiwanej choroby. 

Wspólne spędzanie czasu 

Są trenerzy, którzy zrzeszają swoich podopiecznych organizując wspólne treningi, zawody lub wyjścia na kolację. Jest to forma spędzania czasu poza siłownią co dodatkowo wzmacnia relację. Jednak nie każdy jest zwolennikiem takich pomysłów, dlatego warto to rozważyć samodzielnie. 

Otwartość

Warto, aby trener dał zielone światło swojemu podopiecznemu co się tyczy tematu ich relacji i współpracy. Zalecam, aby na samym początku zachęcić klienta do sygnalizowania na każdym etapie jego potrzeb i odczuć. Zadaniem trenera jest dopytywanie o to od czasu do czasu. Takie działanie zwiększy komunikację i wzmocni relację.  

ETAP 4 – ZAKOŃCZENIE RELACJI 

Przyczyn, dla których ten etap następuje jest wiele. Nie uważam, że należy postrzegać go jako coś negatywnego. Jest to przecież naturalną koleją rzeczy. Coś się kończy, a coś zaczyna. Sposób w jaki trener reaguje na zakończenie współpracy wiele o nim mówi. Zachęcam do wykonania 3 kroków: 

  1. Zapytaj o powód rezygnacji z treningów. Być może będzie to dla ciebie istotna informacja zwrotna, którą wykorzystasz na własny rozwój. 
  2. Podziękuj za czas współpracy, która podjęliście.
  3. Poleć się na przyszłość – jeśli nie swojemu klientowi to jego znajomym. 

Podsumowanie 

Praca trenera to ciągłe podtrzymywanie relacji ze swoimi podopiecznymi. Wiedza merytoryczna jest ważna, ale równie istotne są metody pracy z klientem, które zagwarantują mu motywację, efekty i poczucie kierunku. Odkrycie tych metod zajęło nam wiele lat, a wszystkich uczymy na kursie Trener Personalny PRO, który organizowany jest kilka razy do roku w Krakowie. Możesz się zapisać na najbliższą edycję i skorzystać z wielu bonusów: Kurs Trener Personalny PRO