Rozmowa sprzedażowa, która zapewnia 99% skuteczności

Wojtek Habalo
Wojtek Habalo

Czy to nie jest trochę tak, że kiedy trener myśli o sprzedaży to pojawia się strach? Często ma też solidne podstawy – brak praktyki, umiejętności i być może wiele nieudanych prób. Dlatego dzisiaj przedstawię jak można robić to tak, żeby być maksymalnie skutecznym.

Nim przejdę do konkretów warto pamiętać, że każdy klient jest inny. Bywa, że opieramy się na założeniach, które później niekoniecznie okazują się trafione. Dlatego nie możemy zapominać o badaniu potrzeb

Jak badać potrzeby? 

Przede wszystkim za pomocą pytań. Jest ich kilka kategorii, a na podstawie odpowiedzi, które uda nam się uzyskać będziemy bardziej precyzyjni i skuteczni.

Kategorie:

Doświadczenia – O ile trenerzy często pytają ogólnie o to, czy klient trenował, tak zdecydowanie rzadziej zdarza im się zapytać czy trenowali z jakimś trenerem. 

Pytania o doświadczenie są szczególnie ważne z kilku względów. Jednym z nich jest fakt, że w przyszłości współpraca może różnie się układać. Mogą pojawiać się sytuacje, które będą miały przyczyny o których nigdy byś nie pomyślał. 

Natomiast, kiedy klient opowie o swoich doświadczeniach, będzie łatwiej nam zidentyfikować możliwą przyczynę, a dzięki temu podjąć odpowiednie działanie. 

Przykłady pytań:

Czy trenowałeś już kiedyś z trenerem? Dlaczego?

Co podobało ci się w tej współpracy najbardziej? Dlaczego?
(Dzięki temu możesz stosować te same lub podobne elementy.)

Co podoba ci się w treningach? Dlaczego?
(Dzięki temu masz możliwość wykorzystywać podobne elementy w treningu do tych, które wymieni klient lub powtarzać ulubione.)

Co nie podobało ci się we współpracy z poprzednim trenerem?

Co nie podobało ci się w treningach? Dlaczego?

Czy udało ci się osiągnąć zamierzony efekt? Jeśli nie, dlaczego?

Dlaczego nie trenujesz z tamtym trenerem?

W wygodny dla siebie sposób wpleć powyższe wskazówki w rozmowę sprzedażową. Wiele innych pytań, które możesz zadać klientowi znajdziesz w szkoleniu Elitarny Trener – pakiet, KLIK.

Cel – Poproś o to, aby klient opowiedział ci o celu do którego dąży. To niezwykle ważne, żebyście oboje wiedzieli do czego dążycie. Współpraca musi zmierzać w kierunku konkretnego efektu. 

Decyzja – Zapytaj czy jest ktoś, kto bierze udział razem z nim w procesie decyzyjnym, czy będzie decydował sam. 

Finanse – To obszar, który również musimy poruszyć. Warto po prostu zapytać o budżet klienta lub czy przed spotkaniem z tobą założył jakąś kwotę, którą przeznaczy na trening. Przydatne będzie, kiedy przedstawisz klientowi 3 zakresy cenowe. Wiele wskazuje na to, że najczęściej wskazany zostanie średni zakres. 

W związku z tym, warto w taki sposób określić kwoty, aby i one były spójne się z naszymi założeniami. Zaproponuj więc w drugim obszarze taką stawkę, która najbardziej współgra z twoim planem. 

Jak zadawać pytania?

Komunikacja jest ważnym fundamentem w twojej relacji z klientem. Jeśli w rozmowie padają określenia, które nie do końca są dla ciebie jasne i na których doprecyzowaniu ci zależy – zapytaj co ma na myśli. Zadawanie dużej ilości pytań jest świetnym rozwiązaniem. 

Nie możesz jednak zapominać, aby uważnie słuchać. Jeśli na podstawie odpowiedzi uda Ci się zadać precyzyjne pytania, a do tego wyłapać szczegóły – brawo! Właśnie o to chodzi. 

Możesz zadawać nie tylko pytania otwarte, ale również zamknięte. Złe odpowiedzi będą efektem źle zadanego pytania. Jeśli w dalszym ciągu nie zdobyłeś takiej informacji, na której ci zależy pomyśl jak inaczej możesz je zadać. Z pewnością cały proces będzie wymagał czasu i nauki. 

Dlaczego on tego chce?

Przejdźmy do podświadomego szukania celu u klienta. Bardzo ważnym elementem jest dopytywanie. Musimy dowiedzieć się dlaczego klient chce osiągnąć taki, a nie inny cel. W ten sposób możemy bliżej poznać jego motywację. Najlepiej, jeśli zachęcisz klienta, aby opowiedział ci o tym dlaczego jest to dla niego takie ważne. Pamiętaj, aby w tym momencie nie zapominać o uważnym słuchaniu. 

Jeśli chcesz przekonać się jak skutecznie zamknąć sprzedaż, zobacz TUTAJ.

Eksperckie spojrzenie na sprzedaż 

Dave Kerpen jest współzałożycielem i prezesem Likeable Media, wielokrotnie nagradzanej firmy zajmującej się mediami społecznościowymi i marketingiem szeptanym oraz założycielem i dyrektorem generalnym Likeable Local, platformy oprogramowania dla małych firm. To również autor wielu bestsellerów, w tym publikacji mocno związanej ze sprzedażą. 

Mowa o The Science of Selling, Proven Strategies to Make Your Pitch, Influence Decisions, and Close the Deal. W publikacji mocno wyróżnia się 5 sugestii, które warto wziąć pod uwagę, jeśli chcemy doskonalić swoje umiejętności w sprzedaży. 

Pokazanie wielu opcji 

Dave zauważa, że często dostrzegamy większe ryzyko przy dokonaniu wyboru, kiedy zostaje nam zaprezentowana jedna opcja. 

Powodem jest to, że bez czegoś podobnego do porównania produktu nasze mózgi będą miały trudności z identyfikacją wartości, co spowoduje zatrzymanie procesu podejmowania decyzji. W przeciwieństwie do tego, gdy istnieje wiele opcji w zestawie do wyboru, mózg wybierze najlepszą, a to zwycięstwo zmniejsza postrzegane ryzyko związane z zakupem.

Autor przytacza również pewien eksperyment w którym sprzedaż wzrosła aż o 66% w momencie, kiedy kupującym zostały przedstawione dwa produkty. Dla porównania, w przypadku zaproponowania tylko jednej opcji odnotowano jedynie 10% skuteczności.  

Wiele warunkuje to, co działo się wcześniej 

W momencie, w którym poznajemy cenę określonego produktu lub usługi najczęściej zestawiamy to z tym, co znaliśmy już wcześniej. 

Być może już wcześniej ktoś zaproponował podobną usługę, ale w niższej cenie. Ciężko też wykluczyć, że potencjalny klient nie usłyszał propozycji, która była znacznie bardziej korzystna. Autor wyraźnie podkreśla, że ma to bardzo duży na podjęcie ostatecznej decyzji. 

Czas to pieniądz

To określenie możemy stosować do wielu sytuacji związanych ze sprzedażą. Jednak Dave w swojej książce skupił się na bardzo ciekawym aspekcie. Czy kiedy dwóch sprzedawców prezentuje swoje usługi, to czy kolejność prezentacji będzie miała wpływ na finalizację?

Na to pytanie starało się odpowiedzieć dwóch behawiorystów. Oto, co pokazały ich badania.

To, czy powinieneś iść pierwszy, czy ostatni, zależy od jednego podstawowego czynnika: czasu między prezentacjami. Jeśli Ty i Twój konkurent prowadzicie prezentację jeden po drugim, powinieneś zacząć jako pierwszy, ponieważ będziesz kształtować percepcję potencjalnego klienta (…)

Jeśli jednak czas między spotkaniami jest dłuższy niż tydzień, należy udać się na końcu. Z upływem czasu pamięć Twojego konkurenta osłabnie, a Twoja prezentacja nabierze świeżości w głowach potencjalnych klientów, co zwiększy prawdopodobieństwo, że zostaniesz wybrany.

Społeczny dowód słuszności

Ile razy złapałeś się na tym, że korzystałeś z danego produktu czy usługi, bo sporo osób już to ma? Autor podpowiada, że społeczny dowód słuszności również możemy wykorzystywać w sprzedaży. 

Możesz także użyć wyrażeń, takich jak „wielu ludzi”, „większość ludzi w Twojej sytuacji” lub „nasza najpopularniejsza opcja”, aby pobudzić wpływ społecznego dowodu słuszności.

Bez presji

Chyba nikt z nas nie lubi czuć presji. Badania przytoczone przez autora potwierdziły, że ludzie instynktownie lubią buntować się przeciwko temu, co jest im narzucane.

(…) naukowcy zajmujący się zachowaniami badali, jak zmniejszyć te uczucia. Poinformowanie ludzi, że mogą zaakceptować lub odrzucić wybór za pomocą wyrażeń takich jak „Oczywiście, to zależy od Ciebie” na końcu prośby okazało się zarówno zmniejszać reakcję, jak i zwiększać zgodność z żądaniami. 

W rzeczywistości jedno badanie wykazało, że zwiększyło to wskaźniki zgodności o 400%!

Podsumowanie

Okazuje się, że w jednym artykule może znaleźć się naprawdę sporo wiedzy sprzedażowej. Jestem pewny, że jeśli zastosujesz to, co wyżej i poświęcisz trochę czasu na próby – 99% skuteczności Twojej rozmowy osiągniesz prędzej czy później.

Jeśli sprzedaż w dalszym ciągu jest dla Ciebie sporą tajemnicą, zobacz nasz kurs Elitarny Trener – KLIK.

Źródła:
1. Kurs A4Academy Elitarny Trener – pakiet 
https://a4academy.pl/kursy/elitarny-trener-pakiet/

2. About Dave Kerpen
https://www.amazon.com/Dave-Kerpen/e/B004S4EVRW/ref=dp_byline_cont_pop_book_1

3. The Science of Selling: 5 Proven Sales StrategiesThis will help you sell more. Science tells us so.
https://www.inc.com/dave-kerpen/the-science-of-selling-5-proven-sales-strategies.html

4. Wywieranie wpływu na ludzi – omówienie mechanizmów oddziaływania na otoczenie
http://www.zpswr.cieszyn.pl/media/Aktualnosci20142015/WDN/Internat/Wywieranie%20wplywu%20-%20omowienie%20mechanizmow.pdf