Ile razy słyszałeś, że jeśli podwyższysz ceny to klienci odejdą? Sam kiedyś przez jakiś czas miałem takie przekonanie. Dzisiaj wiem, że takie myślenie jest błędne.
(…) ponad połowa Polaków przyznaje,że skutki podwyżek cen w ciągu ostatnich trzech miesięcy były odczuwalne dla budżetów ich gospodarstw domowych, stąd też ponad połowa dorosłych musiała zmienić styl konsumpcji – kupując albo mniej produktów, albo wyroby niższej jakości. – twierdzi Michał Feliksiak w komunikacie z badań “Percepcja cen i reakcja na podwyżki”.
Mimo powyższego podsumowania komunikatu z badań przedstawionych przez Centrum Badań Opinii Społecznej możemy być spokojni. Podwyżka cen nie musi wiązać się z utratą klientów co udowodnię w dzisiejszym artykule.
Co deklarują Polacy w związku z podwyżkami cen?
Ponad połowa Polaków (57%) deklaruje, że skutki ostatnich podwyżek cen były dla nich odczuwalne w dość dużym (43%) lub bardzo dużym (14%) stopniu. Pozostali odczuli je nieznacznie (37%) lub w ogóle nie doświadczyli skutków wzrostu cen (4%).
Kto najbardziej odczuwa podwyżki cen?
Podwyżki cen są najbardziej odczuwalne dla osób starszych, emerytów, rencistów, dla mieszkańców mniejszych miast czy słabiej wykształconych jak wskazują badania. Najczęściej podejmowanymi krokami w takiej sytuacji jest rezygnacja z niektórych rzeczy, szukanie tańszych zamienników, czy kupowanie mniejszych ilości produktów.
Nie wiem jak Tobie, ale mi nasuwa się jeden wniosek. W mojej karierze nie miałem klientów, których mógłbym przypisać do tej kategorii osób. Powszechny mit o rezygnacji z czegoś ze względu na wzrost cen ciężko przypisać również do treningów personalnych.
Dodam, że w wyżej wspomnianym badaniu zwróciłem uwagę na jeszcze jeden, ciekawy wniosek. W przypadku niektórych produktów, jeśli konsumenci posiadają wyższe dochody nie zauważają zmiany w cenie.
Kto korzysta z treningów personalnych?
Czy większość Twoich klientów to osoby starsze lub emeryci? Raczej spotykałem się z tym, że takie osoby stanowiły wyjątki, a nie regułę.
Jeśli jesteś trenerem, który swoje usługi świadczy na terenie dużego miasta, a wcześniej ceny Twoich usług nie były bardzo zaniżone i samą podwyżkę zakomunikujesz w sposób profesjonalny, to mamy dużą szansę, że wszystko pójdzie gładko.
Stawki trenerów personalnych
Wspomniałem, że nie warto przestrzelić ceny, ale też nie warto jej zaniżać. Moim zdaniem 120 zł za godzinny trening to absolutne minimum. Ta stawka jest uśredniona, może się nieco różnić ze względu na regiony.
Pamiętam jak kilka lat temu w mojej karierze podniosłem cenę z 70 zł na 102 zł. To już była spora podwyżka, ale wszystko poszło sprawnie. Kiedy połączyłem to z efektywnym planowaniem treningów, odniosłem duży sukces.
Na co zwrócić uwagę określając nową cenę?
W eksperymencie przeprowadzonym przez MIT i University of Chicago przetestowano jak będzie sprzedawał się jeden z elementów odzieży damskiej w trzech różnych cenach – $34, $39 i $44. Naukowcy byli zaskoczeni, ponieważ najlepiej sprzedawał się w cenie $39, mimo że można go było kupić gdzie indziej nieco taniej.
Proces podwyższenia ceny – jak podwyższyć cenę?
Miej mocny powód, dlaczego podwyższyć cenę
Warto mieć konkretny powód, przez który następuje podwyżka. Pomyśl, że klient może po prostu zapytać “dlaczego?”, a Ty powinieneś mieć gotową odpowiedź.
Powodów może być mnóstwo:
– Chcesz wybrać się na szkolenie, które sporo kosztuje. Tym samym zwiększysz swoje kompetencje i staniesz się lepszym trenerem.
– Masz w planach zainwestowanie w studio / w sprzęt. Dzięki temu Twoje treningi będą jeszcze bardziej różnorodne, a klient nie doświadczy rutyny.
– Z jakiegoś powodu ponosisz teraz większe koszty. Być może wzrósł czynsz w miejscu, w którym przeprowadzasz treningi?
– Być może chcesz przenieść swoje treningi do innego miejsca co wiąże się z większymi kosztami, ale dzięki temu klient bez problemu zaparkuje samochód przed budynkiem.
Zakomunikuj to odpowiednio wcześniej.
Daj klientowi co najmniej 3 miesiące, aby oswoił się z tym. Jeśli masz pewność, że ceny wzrosną już pół roku wcześniej, wspominaj o tym. Nie zdradzaj póki co konkretów, ale stopniowo informuj o tym, że warunki ulegną zmianie.
Bonus lub bardziej korzystne warunki dla stałych klientów
Podkreśl, że ze względu na fakt, iż Twój klient trenuje z Tobą już jakiś czas masz dla niego coś specjalnego.
Jeśli masz w perspektywie podnieść ceny o 20 zł za godzinę treningu – dla stałych klientów zrób mały bonus i niech będzie to 15 zł. Różnica nie jest znacząca, ale gwarantuje Ci, że Twoi podopieczni bardzo ją docenią.
Drugą alternatywą jest zaproponowanie jednego, darmowego treningu w najbliższym miesiącu. Będzie stanowiło to nie tylko atrakcyjny bonus, ale również rodzaj podziękowania – cieszę się, że ze mną zostałeś/łaś i doceniam to.
Utrwal to co powiedziałeś w formie pisemnej
Bywa różnie, klient może zapomnieć, gdzieś to umknie, jednak nie zapamięta, że to od kolejnego miesiąca i tak dalej…Zdecydowanie warto przypomnieć to, co powiedziałeś w mailu, wiadomości SMS czy na papierze.
Podnieś ceny
Nie zapomnij, żeby zmienić cennik na swojej stronie Internetowej i w social mediach. Jeśli ktoś będzie zainteresowany Twoimi usługami, a następnie po kontakcie z Tobą dowie się, że jednak prawda jest nieco inna, może to nie wzbudzić jego zaufania.
Klient odchodzi. Co robisz nie tak?
Może się okazać, że popełniłeś tak wiele błędów podczas tej współpracy, że klient szukał tylko pretekstu, który pozwoli mu zrezygnować z treningów i wcale nie będzie to kwestia ceny.
Jeśli jego budżet uległ zmianie, dostosuj ilość treningów. Jeśli ktoś chce ćwiczyć, znajdzie rozwiązanie. Załóżmy, że podwyższysz ceny o 20 zł, a klient trenuje z Tobą 2 razy w tygodniu. W perspektywie tygodnia będzie to dla klienta o 40 zł więcej. Natomiast w ciągu miesiąca to o jakieś 160 zł więcej.
Jeśli klient odejdzie warto przeanalizować co mogłeś zrobić źle. Być może wiele przyczyn było niezależnych od Ciebie, ale może się okazać, że jest sporo obszarów, w których po prostu warto się podszkolić. Pamiętaj, że rynek jest ogromny i nieustannie warto podejmować nowe współprace.
Jeśli nie czujesz się pewnie w tym obszarze i potrzebujesz wsparcia, przygotowaliśmy coś dla Ciebie. Nasz szkoleniowiec Piotr Karkoszka sporo mówi o tym jak sprzedawać w Kursie Sprzedażowym dla Trenerów.
