Zawód trenera personalnego często przedstawiany jest zwłaszcza w social mediach jako miły i przyjemny. Wygląda to na tyle zachęcająco, że wiele osób stawia wszystko na jedną kartę – chce robić to zawodowo. Decydują się zatem na kurs, żeby czym prędzej móc świadczyć usługi. No i tutaj zaczyna się robić gorzej, trzeba zacząć szukać klientów.
Nie każdy trener personalny jest świetnym sprzedawcą. Tutaj nie wystarczy znajomość technik, musimy stawić czoła zadaniu i poszukać osób, które będą chciały z nami ćwiczyć. W przeciwnym razie sytuacja zmusi cię do zamknięcia działalności.
Bycie samemu sobie szefem brzmi dumnie, ale to też ogromna pułapka. Musisz się liczyć z tym, że przy założeniu działalności nawet przy najniższym ZUSie czeka Cię spory koszt miesięczny. Jeśli w połączeniu z brakiem wpływów i poniesionymi wcześniej kosztami będzie to zbyt obciążające, może czekać Cię zamknięcie biznesu już w pierwszym miesiącu.
Ok, ale skoro już wiemy, że może stać się to bardzo szybko, to teraz zastanówmy się jakie kroki podjąć, żeby stać się skutecznym w sprzedaży. Jak powiedział mi Bartek Szczepaniak, CMO A4® Sprzedawaj jak lekarz, żeby wypisać receptę musisz usłyszeć diagnozę. Zatem od czego zacząć?
Po pierwsze, zacznij od typów klientów
Jest bardzo wiele metod jak sprawdzać typy klientów, natomiast poniżej we współpracy z naszym Master Coachem – Piotrem Karkoszką przygotowaliśmy omówienie trzech, które będzie można łatwo rozróżnić – zarządzający, przyjaciel i analityczny.
Zarządzający klient – czyli jaki?
To typ klienta, który żyje tu i teraz z czego mogą wynikać np. częste spóźnienia. W relacjach jest dominujący, często narzuca pewien schemat pracy. Wyraźnie zauważysz, że jest osobą konkretną, wiedzącą czego chce, co jest bardzo dużym plusem w trakcie współpracy. Ma pewne sprecyzowane wyobrażenie co do treningu. Patrząc na wygląd będzie można zauważyć, że o siebie dba.
Często stawia na modne, atrakcyjne dodatki lub sprzęt (zegarek, telefon). Co ważne, taka osoba chce działać – ma swoje założenie i chce je osiągnąć, a dodatkowo ma w sobie dużo kreatywności (np. w improwizacji). Ma wizje i już wie jak chce wyglądać. Z takim klientem warto popracować nad planowaniem, ponieważ z założenia to przychodzi mu trudniej.
Jak coś sprzedać takiemu klientowi? Najlepiej poprzez kreowanie wizji i inspiracji. Oznacza to, że możesz zadać mu pytania typu:
– Co dobrego się wydarzy, jak już to osiągniesz?
– Jak już osiągniesz te cele, jak widzisz swoje życie?
– Jak Twoi znajomi zareagują na Twoje efekty?
Dzięki zwizualizowaniu sobie efektów całość stanie się dla niego motorem napędowym, zatem decyzje o współpracy podejmie natychmiast.
Chcesz dowiedzieć się jak reagować na odpowiedzi na “Nie” od klientów? Kliknij TUTAJ.
Przyjaciel – i to taki, który ma coś z gaduły
To typ osoby, która często się uśmiecha jak Cię widzi. Jest otwarta, ma potrzebę kontaktu, i nastawienie na relacje. Taki człowiek robi świetne pierwsze wrażenie. Bardzo dużo opowiada co u niego, jest ciekawy co u Ciebie, rozmowy przez telefon mogą trwać dłużej, bo pojawi się jeszcze sporo tematów przed jej zakończeniem.
To co bardzo ważne, taka osoba podejmuje decyzje w oparciu o doświadczenie. Jeśli już wcześniej podejmowała decyzje o wyborze trenera personalnego, chętnie podejmie decyzje jeszcze raz. Jeśli nie, pojawi się obawa w jej podjęciu. Dlatego mając styczność z taką osobą warto zapytać, czy kiedyś trenowała z trenerem personalnym.
“Przyjaciel” często podejmuje decyzje sprzedażową w oparciu o relacje i pomoc. Będzie więc potrzebował bodźca, aby dokonać wyboru. Warto więc powiedzieć np.:
– Ja widzę, że Ty już podjąłeś tą decyzję, ale chyba potrzebujesz, żeby ktoś powiedział to trochę za Ciebie.
– Słuchaj, widzę, że chcesz tych treningów i że chcesz zacząć, więc podejmijmy tą decyzję.
Ze względu na swoją otwartość jeśli będzie zadowolony, chętnie opowie o waszej współpracy swoim znajomym.
Analityczny, zada Ci takie pytania, o których nigdy byś nie pomyślał
Typ klienta, który skupia się na przyszłości. Nastawiony jest na dystans, więc wiąże się z tym również wycofanie. Zadawanie przez taką osobę abstrakcyjnych pytań jest zupełnie naturalne. Prawdopodobnie nieźle Cię zaskoczą, bo wątpliwe, żeby przyszły Ci do głowy.
Taka osoba świetnie planuje, lubi porządkować, kocha liczby. Kiedy dochodzi do podjęcia decyzji sprzedażowej zastanawia się “co może pójść nie tak”. Zatem najlepszym sposobem na finalizacje jest użycie odpowiednich argumentów, a przy okazji ciekawostek.
Jak rozpoznać typ klienta?
Ok, teraz już wiesz jakie mamy typy klientów i znasz ich charakterystyki. Czas trochę poćwiczyć. W ramach tego razem z naszym Master Coachem Piotrem Karkoszką rekomendujemy proste ćwiczenie. Weź kartkę papieru, wypisz typy, które już znasz i dopisz do nich swoich znajomych, którzy pasują do określonego rodzaju.
Z czasem powinno Ci to iść coraz łatwiej, aż w końcu dojdziesz do perfekcji. Trzymamy kciuki!
Na co jeszcze warto zwrócić uwagę w sprzedaży?
Jedna z Australijskich szkół trenerskich w przygotowanym artykule zwróciła uwagę na popełniane błędy w procesie sprzedaży.
1. Brak zrozumienia potrzeb klientów
Nim zaczniemy proponować, pytajmy. Kluczem jest zrozumienie potrzeb naszych klientów. Niekoniecznie to, co nam wydaje się odpowiednie będzie spełniało oczekiwania klientów i doprowadzi nas do magicznego ‘tak’. Pokazuje to jak ważne jest zrozumienie typu klienta w odwołaniu do tego o czym pisaliśmy wyżej.
2. Skupienie na cenie, nie na wartości
Mówienie o cenie zbyt dużo bez przedstawiania konkretnych wartości może okazać się strzałem w kolano. Przedstaw co klient otrzyma, aby umiał to docenić.
3. Obiekcje są zupełnie normalne
Jak pięknie wyglądałaby sprzedaż, gdyby nasi klienci bez zająknięcia kupowali wszystko, o czym mówimy. Niestety, tak się nie dzieje.
Aby się przygotować warto wypisać sobie obiekcje, które mogą paść podczas rozmowy. Jestem pewna, że możesz przytoczyć ich kilka bez zająknięcia.
Tutaj jeszcze kilka przykładów:
– Nie mam czasu
– Muszę jeszcze z kimś porozmawiać
– Pomyślę nad tym
4. Pokaż swoją wiedzę
W sieci mamy mnóstwo informacji na wyciągnięcie ręki. Mimo to przeczytanie kilku artykułów nie zrobi z nas ekspertów w danej dziedzinie. Co więcej, wiele informacji nie jest poparte żadnymi badaniami naukowymi.
Rozmowa z potencjalnym klientem jest świetna szansą na zaprezentowanie przez Ciebie wiedzy często zdobywanej latami. Wystarczy, że wyjaśnisz pewne mechanizmy, czy dodasz coś od siebie.
5. Nie obniżaj cen
Nagle przychodzi co Ciebie klient, który poważnie podjął się negocjacji ceny z Tobą i zastanawiasz się, czy ulec? Nie warto! Ceny powinny być stałe.
Teraz pomyśl jak poczuliby się inni klienci, gdyby dowiedzieli się, że część osób za tą samą usługę płaci mniej.
Sprzedaż przez Instagrama, czy to się opłaca?
Faktycznie Instagram lub Facebook może przynieść ci nowych klientów, ale nie musi. Zbudowanie pokaźnego grona odbiorców jest sporym wyzwaniem wymagającym pomysłowości i regularności. Ilość profili, która już istnieje jest ogromna i ciężka do zliczenia. Nie możesz liczyć, że mając 100 fanów zbudujesz bazę klientów.
Dodatkowym profitem, który pojawia się przy dużych zasięgach są współpracę. Jak pokazują dane z badań przeprowadzonych przez BLOGmedia oraz APYnews z 2017 roku stawka za wpis blogowy sięgała nawet 1853 zł, a za post w social mediach 739 zł.
Oczywiście w dużej mierze zdarzają się również rozliczenia w formie barterowej, czyli wymiana usługi za usługę. Ty dostajesz paczkę białka, więc w zamian za to masz zamieścić wpis na swoim Instagramie. To tylko przykład i warunki ustalane są indywidualne, jednak proces zawsze jest ten sam. Mówiąc krótko – coś za coś.
Co ciekawe, powyższe raporty pokazują, że aż 84% autorek to kobiety. Najbardziej zaskoczyła mnie informacja, że 70% youtuberów deklaruje, że współpracowało z firmami za darmo, a 13% przyznaje, że zostało oszukanych (np. nie zapłacono im).
Podsumowanie
Pamiętasz jak na początku wspominałam, że w social mediach wygląda to miło i przyjemnie? Teraz po przeczytaniu tego artykułu mogło się sporo zmienić. Jednak jeśli czujesz, że chcesz stawić czoła wyzwaniu, zrób to.
Może być też tak, że poniosłeś już sporo kosztów i zaczyna się robić coraz gorzej. Dlatego we współpracy ze specjalistą stworzyliśmy kurs warty Twoich ostatnich pieniędzy. Jak zarabiać więcej jako trener personalny dowiesz się w kursie Kurs Sprzedażowy dla Trenerów – KLIK.
